営業アラカルト

【心に残る営業秘話】新年度スタート ▷新人営業バイブル!まずはコレからスタートだ

研修が終わればいよいよ 本番 ⇒ 独り立ち と新人には試練が続きます。
法人様、個人様をターゲットに、先輩同行営業、ルート営業、飛び込み営業、テレアポ営業、受付営業(問い合わせ対応による営業)と様々な手法で商談に臨みます。

新人の頃は、活力とヤル気に満ち溢れ「当たって砕けろ」とばかりに攻勢をかけても空回りしてしまい落ち込んでしまうという状態に陥りやすいものです。
勢いだけで闇雲に営業しても時間と労力を費やすだけでなかなか成果につながりません。事前の準備をしっかりとして自信を持って臨むことが大切です。

今回は、営業にあたっての基本準備をまとめてみますので、バイブル代わりになれば幸いです。

 

1.お客様を知る

◆ 情報を集める
HPや業界紙などに目を通しておきましょう

◆ お客様に興味を持つ
あなたがお客様に興味がないのに仕事上しかたなくといった営業は所作のどこかに現れてしまいお客様にも拒絶されてしまいます。お客様に共感できるポイントを1つでも見つけるようにしましょう

◆ 仮説を立てる
訪問前にお客様の悩みやお手伝いできるポイントを想像しましょう
⇒商談を通して仮説と実情のギャップを更新して提案に活かします。

◆ 商談(会話)の中でヒアリングする
インタビューのように質問攻めにされたら相手の負担は大きく時には不愉快なものです。
身構えて質問をするよりも自然な会話の中で確認するつもりで臨んだ方が好ましいです。

 

2.商談内容の整理

◆ 自分が何者かを伝える
どんなに真面目な活動をしていても「営業マンは常に怪しい存在」として見られがちです。また、初対面の外部者に、会社や自分のことを丁寧に教えてくれる人は皆無。まずは、自分が何者かをきちんと伝えましょう。

◆ 営業トークのポイントを絞る
情報量が多すぎても伝わりにくいものです。商談の機会は1度きりに限られたものではありませんので、1番伝えたいポイントを丁寧に伝えましょう

◆ 興味関心を喚起することに重点をおく
お問い合わせがあったお客様は別として、まずは商材やサービスに興味を持ってもらうことが大切。興味を持ってもらえれば、説明も自然に聞いてくれます。

◆ 提案はシンプルに
個々のお客様に合わせて提案する商材やサービスのどこがメリットになるのかを明確に伝える
例:効果なのか?機能なのか?スピードなのか?容量・サイズなのか?

◆ 営業ツールはお客様仕様で
営業ツールは営業マンが話をしやすくするためだけのものではありません。お客様が話を理解するためのものでもあり、最終的にはお客様に差し上げるものです。
営業ツールはそれぞれのお客様に合わせて構成するように準備をしましょう。

 

3.営業の心得

◆ 練習と場数を踏んで対応力をつける
どんなに頭で理解してわかったつもりでいても、実際にお客様に伝わらなければ意味がありません。人を相手にする以上、感情もあればタイミングもあります。もちろん必要な知識をつけるための勉強も大切ですが、それ以上にトークの練習と場数を踏んで相手の間に合わせることを覚えることが必ず役に立ちます。営業マンならまず話す練習を!

◆ 効率的な営業のためにはまず数をこなす
地道に営業活動を重ねることで方向性が絞れたり省くべき無駄な部分がみえてきます。これにより
効率化が図れます。そのため効率的な営業を目指すためには、はある程度の数をこなすことが必要となります。労を惜しまず営業活動をしていきましょう!

◆ お客様の声にマジョリティはないと考えよ
お客様が営業に期待することは似ていることがあっても社内事情までがまったく同じということはありません。お客様の真意にどれだけ近づけるかが信頼関係につながっていきます。似ているケースだと十把一絡げにすることなくオンリーワンとしてとらえるように「耳+目+心=聴く」を心がけましょう!

◆ すべてのお客様に通用する完全無敵なキメ台詞はない
お客様ひとりひとりに個性があるように相手が変われば受け取り方も理解の仕方やニュアンスも違いが出るのは当然です。他のお客様には好評をいただいても明日のお客様は違う観点をお持ちかもしれません。魔法のような万能な営業言葉など作ろうと思わず、たくさんの引き出しを持てるように対応力をつけるように努力しましょう!

◆ 失敗や沈黙を恐れない
初対面の営業時にはベテランでも緊張するものです。新人の時に失敗しながら学んだ経験は必ず身につきいつの日か自分を助けてくれます。私が知る限り最初から完璧にできる人間などいません。小さな失敗OK、沈黙上等、失敗したら反省して次に生かす習慣をつけましょう。あなたは一人ではありません。上長や仲間がきっと助けてくれるはずです。

失敗を恐れず「営業を楽しむ」ぐらいの気構えで臨みましょう!

営業は最前線にいる部隊です。そのため会社の顔として売上だけでなく、広報活動や情報収集など1人で何役もこなす役割はとても大きいといえるでしょう。会社の看板を背負って商談する営業担当の印象で会社の印象まで決まってしまうことも少なくありません。
その状況下で気負った新人営業が悩むのは自然なことです。

そんな時は、難しく考えすぎたり、テクニックを身につけることを急いたりせずに、まずは人としての基本を磨きましょう。

挨拶:

仕事は気持ちのいい挨拶ができる営業担当に集まります

 

礼儀:

常識としてのビジネスマナーを身につけて信頼を勝ち取ろう

 

笑顔:

笑顔とTPOに合わせた清潔感ある身だしなみで好かれる営業担当に

 

営業にはさまざまな種類があり、取り組むべき課題や方向性も違います。自分がすべき営業の立ち位置をしっかりと確認して、スキルとともに人間力を養うことも大事です。

会社の中の世界だけに閉じこまらずに、時には異業種の情報集めをしたり、オフの日には大いに遊んで世の中の流れや見識を広めることをおススメします。それがお客様との共通の話題になったり営業トークのネタになったりして役立つことが多いからです。

 

営業諸君!

即行動、そして改善。

計画を立て考えたことを実際に行動に移し、お客様の反応を見て改善できるか否かが営業担当としての成長につながります。
常にPDCAサイクル<Plan(計画)→ Do(実行)→ Check(評価)→ Act(改善)>を意識して、営業活動していけば効率性も必ず向上されます。

「ローマは一日にしてならず」のたとえもあります。コツコツと経験を積み重ねることから始めましょう!

健闘をお祈りする

 

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